Incoterms olio d'oliva: EXW, FOB, CIF e DAP spiegati

Lo stesso lotto di olio extravergine può essere quotato «FOB Radès», «CIF Livorno» o «DAP vostro stabilimento»: tre prezzi diversi per lo stesso olio, e nessuno confrontabile con gli altri così com'è. La resa contrattuale — l'Incoterm — stabilisce chi paga ogni tratta logistica, in quale punto esatto il rischio passa dal venditore al compratore e chi produce quali documenti. Nel commercio di olio d'oliva sfuso, quattro famiglie di termini coprono la quasi totalità dei contratti: EXW, FOB, CFR/CIF e DAP/DDP. Ecco cosa comporta ciascuna nella pratica, e il metodo per ricondurre ogni offerta a un unico numero: il costo reso per tonnellata.

Cosa definisce un Incoterm — e cosa no

Gli Incoterms 2020 della Camera di commercio internazionale (ICC) ripartiscono tre cose tra venditore e compratore: i costi, il rischio (il punto oltre il quale un'avaria smette di essere un problema del venditore) e parte dei documenti. Non dicono nulla su passaggio di proprietà, qualità o pagamento: quello appartiene al contratto di vendita, che deve indicare la resa E il luogo preciso — «FOB Radès, Tunisia, Incoterms 2020».

EXW: franco frantoio o franco magazzino

In Ex Works il venditore si limita a mettere la merce a disposizione presso i propri locali — per l'olio tunisino, tipicamente un magazzino o un frantoio partner nella zona di Sfax. Tutto il resto ricade sul compratore: carico del container, trasporto al porto, sdoganamento all'export in Tunisia, nolo, assicurazione, importazione. Il rischio passa nel momento della messa a disposizione, ancora prima del carico.

A livello internazionale l'EXW è raramente la scelta giusta: gestire una dichiarazione di esportazione tunisina senza presenza locale è poco realistico. Ha senso per case commerciali con uno spedizioniere già sul posto, che vogliono il controllo dell'intera catena. Un dettaglio che nello sfuso pesa: se è il venditore a installare il flexitank e a pompare l'olio — il caso normale —, la resa corretta è FCA, perché l'EXW in senso stretto lascia il carico a rischio del compratore.

FOB Radès o Sfax: lo standard dello sfuso

Il mercato dello sfuso quota di default FOB dai porti tunisini, Radès e Sfax in testa. Il venditore gestisce la parte tunisina: installazione del flexitank, carico, sigilli, trasporto al porto, sdoganamento export, spese di terminal alla partenza, consegna a bordo. Il rischio passa al compratore quando la merce è a bordo della nave nel porto di imbarco. Il compratore prenota il nolo marittimo, stipula l'assicurazione e gestisce tutto a destino.

È la resa preferita dai compratori strutturati: il venditore controlla la logistica tunisina, il compratore negozia il nolo con i propri contratti di linea e sceglie la copertura assicurativa. Sul fronte documentale, il venditore fornisce fattura, packing list, dichiarazione di esportazione, polizza di carico, certificato di origine e certificato di analisi del lotto.

Sfumatura tecnica che pochi fornitori segnalano: per la merce containerizzata l'ICC raccomanda in realtà FCA al posto di FOB, perché il container viene consegnato al terminal giorni prima dell'imbarco — finestra durante la quale, in FOB, il venditore resta a rischio senza più controllare il container. Il mercato quota FOB per consuetudine; un buon contratto chiarisce chi copre quella finestra. Con un flexitank la posta pratica è altrove: la sacca viene riempita e sigillata presso il venditore, quindi una perdita scoperta a destino ricade sull'assicurazione del compratore — per questo contano i sigilli documentati e una controanalisi indipendente al carico. Sulla scelta del contenitore, si veda il nostro confronto tra flexitank e isotank per l'olio d'oliva.

CFR e CIF: il prezzo include il nolo fino al porto di arrivo

In CFR il venditore paga in aggiunta il nolo marittimo fino al porto di destinazione convenuto. In CIF vi aggiunge l'assicurazione sul carico. Il malinteso più diffuso del settore vive qui: il rischio passa comunque a bordo nel porto di partenza, esattamente come in FOB. Un container perso in mare in resa CIF è un sinistro del compratore — semplicemente, il venditore ha pagato il nolo e stipulato un'assicurazione a beneficio del compratore.

E quella copertura è minima: gli Incoterms 2020 impongono al venditore CIF soltanto la clausola C delle Institute Cargo Clauses, per il 110% del valore di fattura, nella valuta del contratto. Ci torniamo più avanti, perché per un liquido alimentare la clausola C è notoriamente insufficiente. CFR e CIF restano sensati quando il compratore non ha uno spedizioniere, o quando il pagamento passa da un credito documentario che richiede una polizza di carico «a bordo» e, in CIF, un certificato di assicurazione.

DAP e DDP: reso al vostro stabilimento

In DAP il venditore consegna nel luogo convenuto — il vostro stabilimento, il vostro magazzino — pronto per lo scarico. Sostiene nolo, spese di terminal all'arrivo e tratta finale; il compratore scarica e si occupa dello sdoganamento all'importazione, dazi e IVA compresi. In DDP il venditore cura anche lo sdoganamento e paga i dazi: nella pratica è raro, perché dovrebbe agire da importatore nell'UE, con tutte le complicazioni di IVA e di gestione del contingente tariffario che ne derivano. Per l'olio tunisino la resa «consegnata» realistica è il DAP, con il compratore che resta importatore — dazi, contingente a dazio zero e controlli alla frontiera sono trattati nella nostra guida su come importare olio d'oliva dalla Tunisia nell'UE.

Il vantaggio del DAP è la leggibilità: un solo prezzo, tutto compreso fino alla vostra banchina, confrontabile direttamente tra fornitori. Spesso è la resa giusta per un primo flusso.

Tabella riepilogativa

Resa	Passaggio del rischio	Costi inclusi nel prezzo del venditore	Documenti a carico del venditore
EXW	Alla messa a disposizione (frantoio/magazzino)	Solo la merce	Fattura, packing list, COA
FOB	Merce a bordo, porto di imbarco	+ carico, trasporto interno, export, THC partenza	+ dichiarazione export, polizza di carico, certificato di origine
CFR	A bordo, porto di imbarco	+ nolo marittimo fino al porto di arrivo	Come FOB, polizza di carico fino all'arrivo
CIF	A bordo, porto di imbarco	+ assicurazione clausola C al 110% della fattura	+ certificato di assicurazione
DAP	Nel luogo di destinazione, pronto allo scarico	+ THC arrivo, tratta finale	+ documenti di trasporto porta a porta
DDP	Nel luogo di destinazione	+ sdoganamento import e dazi	+ dichiarazione di importazione

La trappola classica: confrontare il FOB di uno con il CIF di un altro

Due offerte sulla scrivania: una FOB Radès, l'altra «CIF reso»... cioè CIF porto di arrivo, ultimo miglio escluso. Confrontare quei numeri grezzi non ha senso. L'unica base comune è il costo reso completo, ricostruito voce per voce:

• Prezzo franco partenza (a parità di categoria, con COA confrontabili);
• Trasporto interno e sdoganamento export in Tunisia;
• THC alla partenza, poi nolo marittimo;
• Assicurazione sul carico;
• THC all'arrivo e sdoganamento import (più eventuali dazi secondo il regime tariffario);
• Tratta finale fino al vostro sito, e travaso nei serbatoi dove serve.

A puro titolo illustrativo: un'offerta a 3.400 €/t FOB con nolo e assicurazione a 95 €/t e costi di arrivo a 60 €/t arriva a 3.555 €/t reso — più competitiva di un CIF nominale a 3.530 €/t a cui vanno ancora sommati arrivo e camion. Le differenze tra fornitori si giudicano dopo la conversione, mai prima. Su cosa muove il prezzo franco Tunisia — campagna, categoria, volumi — si veda la nostra analisi del prezzo dell'olio d'oliva tunisino sfuso.

Assicurazione del carico: la clausola C non copre una perdita

Per un liquido alimentare l'assicurazione non è una nota a margine. La clausola C — il minimo CIF — risponde solo a eventi maggiori elencati: incendio, incaglio, collisione, avaria comune, getto in mare. Non la perdita di prodotto, non la contaminazione, non il furto, non i danni di movimentazione. Eppure il rischio numero uno di un flexitank è proprio la perdita. La copertura adeguata è la clausola A («all risks»), da verificare rispetto alle esclusioni specifiche sui flexitank: quasi tutte le polizze richiedono una sacca certificata, installata da un operatore formato secondo il codice di buone pratiche della Container Owners Association.

Un'esposizione sottovalutata: l'avaria comune. Se la nave subisce un evento grave e l'armatore la dichiara, ogni proprietario di merce contribuisce alle perdite — anche se il suo olio è intatto. Senza assicurazione, per farsi rilasciare il container bisogna prestare una garanzia bancaria; con una polizza in clausola A o C se ne occupa l'assicuratore. Regola pratica: se comprate CIF, chiedete l'upgrade alla clausola A o aggiungete una copertura vostra; se comprate FOB o CFR, l'assicurazione spetta a voi — non lasciate mai navigare un lotto scoperto.

Incoterms e sicurezza del pagamento

La resa scelta condiziona anche la sicurezza dell'incasso. Il credito documentario (lettera di credito) funziona sui documenti: la banca paga il venditore contro un set conforme — polizza di carico «a bordo», fattura, certificato di origine, certificato di analisi, certificato di assicurazione in CIF. FOB, CFR e CIF vi si prestano bene, perché il venditore controlla quei documenti. L'EXW vi si presta male (nessun documento di trasporto in mano al venditore), come DAP/DDP: il pagamento scatterebbe sui documenti mentre la promessa della resa è la consegna fisica. Per le rese «consegnate», la prassi è un acconto all'ordine e saldo contro documenti o alla ricezione, oppure l'incasso documentario (documenti contro pagamento). In ogni caso, pretendete che il set includa il COA del lotto e, idealmente, la controanalisi indipendente prelevata al carico sigillato.

Quale resa per quale profilo di compratore

• Primo acquisto, nessun team logistico: DAP. Un prezzo unico reso stabilimento, un confronto pulito, nessun nolo da gestire.
• Compratore strutturato, flussi ricorrenti: FOB Radès o Sfax. Controllate nolo, assicurazione e tempi, e vi tenete il margine logistico.
• Nel mezzo: CFR o CIF, soprattutto con pagamento in credito documentario — esigendo la copertura in clausola A.

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